背靠白色家电巨头美的集团（.SZ）（以下简称“美智光电”），在中信证券（.SH）的保驾护航下，更新招股书文件和财务数据，开启冲击再次创业板上市。
业务高度依赖房地产和美的集团的销售渠道，这是美的光电的缺陷。此外，美智光电面临的问题还包括：与京东等电商巨头的议价能力。毛利率低于同行业，不惜采取“价格战”的手段争夺市场。
与京东集团讨价还价
美智光电是一家专业从事照明及智能前置产品设计、开发、生产和销售的高新技术企业。产品广泛应用于住宅、酒店、商业综合体、学校、医院、交通场所等各种场景。
2022年7月，美智光电在回覆监管问询函时披露，与房地产项目相关的收入占比超过30%，最高甚至可能接近70%。第一财经曾发过相关报道：“从无差别到最高占比66%，美智光电与房企打拼收入|IPO观察”。
另一方面，制造业如何与强大的互联网平台谈判价格？美智光电对询价函的回复凸显了这方面的弱点：京东等平台是国内主要的电子商务销售渠道，公司、美的集团及其关联公司等采用线上销售模式的公司均进行相关平台的销售。
对于重叠客户，美智光电表示，与重叠客户的合作是双方业务选择或终端用户选择的结果。公司独立负责业务拓展和客户维护。美的集团并未在此过程中提供便利和协助。本集团亦不会干预其销售业务。
虽然可以与美的集团共享京东平台，但美智光电与京东的议价能力并不强。
美智光电表示，电子商务的直销模式主要包括B2C模式和B2B模式。B2C模式下，公司在天猫、京东等电商平台开设公司直营旗舰店，直接向终端消费者销售产品。直接客户是终端消费者；公司通过京东自营平台销售，公司直接客户为京东。
尤其是在B2B模式下，美智光电的议价能力明显较弱。
美智光电表示：公司与京东签订了毛利补贴协议，约定当客户的毛利率低于一定比例时，公司也会给予姚明一定的补贴。具体方法如下：发行人与京东商定“账面毛利率”。在京东实际毛利率低于约定账面价值的前提下，京东将从货款中扣除差额。影响毛利补贴的因素包括京东的进货价、零售价和约定的毛利率。
披露显示通用照明，2020年京东与公司约定的照明电器产品账面毛利率为20%，浴霸产品账面毛利率为22%。20%。
2019年、2020年和2021年公司和京东的返利积分分别为：21.38%、32.76%和20.93%。除2020年外，年度返利积分相对稳定。2020年返利点的波动主要受毛利补贴影响。2020年，受新冠疫情影响，线上平台市场竞争加剧。为完成销售目标，京东平台终端零售价大幅下调，导致毛利补贴点增加。此外，京东2020年双十一促销强势，当月实现销售收入985.55万元，同比增长163.21%， 12月结清265.@毛利补贴>26万元。"
对此，有互联网行业分析师对第一财经记者表示，除了平台，部分互联网企业还做了自建物流、客服、零售、售后等环节，对标海外公司亚马逊（AMZN） . 在实践中，互联网平台对制造企业的议价能力比较强。但是，这种毛利率保护对不同供应商的毛利率数据并不相同。
例如，互联网平台对于大型家电企业的主要家电产品，可能只能获得10%左右的约定账面毛利率。对于一些市场集中度不高、行业相对分散的行业，互联网平台可以获得20%以上的约定账面毛利率。美智光电估计属于后一种情况。分析师表示，在这种取舍下，大型家电企业可以获得更大比例的利润，而中小企业面对互联网平台巨头仍缺乏议价能力。
市场占有率可能低于0.5%，毛利率低于同行
美智光电与电商平台的议价能力不强。背后的原因可能是它的市场地位不高，市场占有率可能不到0.5%。
招股书显示，华晶产业研究院统计显示，欧普照明（.SH）2019年以3.1%的市场份额位居中国主要LED通用照明市场第一名，但未透露2020年及2021年，2019年最新市场占有率数据并未披露美智光电自身的市场占有率。
欧普照明2020年实现营业收入79.70亿元，美智光电2020年实现营业收入7.88亿元，不到欧普水平的10%灯光; 2021年，欧普照明的营业收入为88.47亿元，美智光电为9.26亿元，相当于欧普照明10%以上的水平。
欧普照明的市场份额只有3.1%左右，所以美智光电很可能不到0.5%。对此，保荐代表人对第一财经记者表示，即使没有准确的第三方市场份额数据，保荐人中信证券也应根据行业规模和美智光电的财务数据，估算出大概的市场份额范围，给投资者足够的客观参考。
除了市场份额，2021年美智光电的毛利率仅为27.72%，与行业竞争对手30%以上的平均水平不相上下。Op 和 Bull Group (.SH) 分别达到 37.。@2.43% 和 36.85% 水平。
询问函中，监管要求美智光电结合产品结构、商业模式、定价策略等，采取定性与定量相结合的方法，进一步分析发行人毛利率低于平均水平的原因同行业可比上市公司水平。对此，美智光电回应称，与可比公司处于不同的业务发展阶段，产品定价能力存在一定差异。公司选择的可比公司均为行业内知名企业，业务发展较为成熟，产品定价能力较强。.
美智光电还表示，在照明业务方面，欧普照明等对手深耕照明行业多年，在产品研发、渠道建设、品牌效应等方面具有很强的先发优势，并具有强大的产品定价能力。在产业趋势从节能灯向LED灯转变的过程中，产业转型相对滞后。在产品布局、渠道开拓、客户积累等方面与行业龙头存在一定差距；在智能前置业务方面，公牛集团作为电工及面板领域的龙头企业，拥有强大的品牌优势和消费者认可度通用照明，产品定价能力跑赢发行人。
美智光电还提到了采取一定“价格战”抢占市场份额的策略：为了提高市场份额，制定了具有竞争力的差异化定价政策。对于竞争激烈的细分产品（如光源、台灯等），发行人适当降低售价，优先保证市场份额。
对于上游采购，美智光电表示，发行人产销规模与可比公司存在一定差距，采购成本存在一定差异。欧普照明、公牛集团等公司作为行业龙头，具有很强的生产规模优势。在原材料和代工方面，采购方议价能力更强，成本优势更为显着。