“以前都是厂家喊话，今年经销商被动应对，现在是经销商主动出击的时候了。” 中国照明学会秘书长窦林平表示，2012年春节过后，市场发生明显变化，国内市场成为各大LED企业的主阵地。 虽然房地产市场不易打开，但节能改造市场都提出使用LED灯。 很多路灯工程必须采用LED灯，这种情况让经销商措手不及。

窦林平建议经销商，一是关注政策走向。 国务院近期补贴节能照明22亿元。 预计2亿只节能灯补贴约700-8亿，剩余14亿补贴LED灯。 经销商不妨搜索一下，哪些是LED照明产品中标企业，哪些是LED照明产品入围企业，并代理这些企业的产品。 二是关注产品性能变化。 色温、显色指数等性能指标与产品宣传、价格判断以及对某些场合的适应性有很大关系。 三是关注LED的价格。 近两年，芯片价格快速下降。 2010年，芯片占LED灯成本的70%-80%，但现在只占30%。 随着批量生产的增加，下降的速度会越来越快。 现在，较好的LED灯泡价格在80元/个以上，差价仅在8元/个左右。 这个价差与20世纪90年代节能灯的价差类似。 四是制定适时布局策略。 先建筑后家居，细分市场为地下停车场等工程市场。 五是加强员工培训。 LED照明的未来是电子产品，与过去不同。 六是加强与生产企业的沟通。 在此期间，厂家和商家不再是简单的买卖关系，而是密切的合作。 有些售后问题用户是无法自行解决的。 LED照明已经发展了10年。 在我国，未来3年将逐渐成为主流照明。 再过3年，传统照明产品将进入拼贴时代。

让经销商更轻松

广东博思企业设计有限公司总经理吴正哲认为，LED照明渠道建设难是LED企业面临的问题。 只有跳出渠道，才能谈渠道建设。 与其他行业一样，LED照明市场也会有三个阶段，一是更新换代期，二是普及期，三是创新期。 现在还处于更换期。 从企业产品的性价比来看，LED灯的价格是传统灯具的两倍左右，可以突破市场。 在替代阶段，将会出现规模化的LED光源企业。 一旦价格突破某个临界点，就会出现市场份额的争夺，然后强大的经销商就会跟进。

吴正哲认为，LED照明与IT、通信有很大相似之处。 它不是单个企业之间的竞争，而是受到整个产业链各个环节的巨大影响。 这种竞争格局的特点是：一是上下游参与成本竞争； 二是全产业链参与市场推广。 比如IT行业的英特尔，只要PC厂商使用其产品，就会提供一定比例的资金支持PC厂商的推广，这表明英特尔正在构建自己的产业生态系统。 那么，LED照明行业也应该这样做。 芯片厂商和封装厂商应该把渠道商当作一家人，这样渠道商才能盈利，才有竞争优势。 前不久，听说某经销商因为品牌厂家突然降价，导致库存价差瞬间损失了20万多元，但厂家并没有赔偿降价造成的价差。 这样的事情还有很多，渠道商的建设也会变得越来越困难。

如果LED照明企业是中小企业，可以效仿欧普照明，在外地设立办事处和物流中心商业照明，让经销商轻松入手。 如果是规模较大的企业，还可以在长方照明、木林森、世富等地设立运营中心，让经销商提供服务。 尤其是处理政府项目时要注意售后服务，这在换机阶段非常重要。

商务拍照是主战场

佛山照明LED事业部经理陈文吉表示，目前LED照明与传统照明有很大不同。 原来，佛照是省级代理商，形成多渠道的能力是比较强的。 LED照明尚未形成多层次批发格局。 在渠道建设方面，佛照目前正转向在地级城市铺设经销网点。 但我们仍然面临的问题是，很多客户虽然感兴趣，但并不了解LED照明，我们需要加强对他们的教育和引导。

深圳市盛达光电有限公司品牌营销中心总经理林小宁认为，LED照明发展迅速，成本不断下降。 5W LED灯泡已接近分销渠道的价格水平。 不同的品牌和产品需要选择不同的渠道领域，才能让渠道真正发挥作用。

对于渠道难，林小宁总结为“四大痛点”：一是产品痛，目前产品良莠不齐，整体质量不是很好，市场接受度不高，普遍存在没有品牌，有品牌的价格贵，价格低没有售后服务。 二是市场之痛，细分太多，渠道不好管。 三是项目痛点。 经销商的实力普遍较小，做工程项目难度较大。 第四是分娩的痛苦。 工厂是按订单生产的。 对于LED照明经销商来说，还必须加上“三痛”。 首先是购买的痛苦。 现在经销商面临的问题是，一旦进货，价格立刻下跌，但如果不进货，就没有产品卖。 二是订单之痛，接单难。 第三是技术之痛。 很多人不懂电子产品和芯片技术。

接下来做什么？ 林晓宁认为，5年前是LED低功耗产品的时代，比如小手电筒，3年前是LED景观照明的时代商业照明，1年前是LED路灯的时代，现在是LED路灯的时代室内照明，尤其是室内照明。 商业照明时代，我们预计一两年后，LED灯将大规模进入家居市场。 根据我国连锁商业网点数量，按照每店20万订单的应用规模计算，这个市场将超过100亿的市场容量。 这里是经销商的主战场，政府补贴项目或者EMC项目的要求通常比较高。 不适合经销商进攻。

经销商也面临转型

同时代理飞利浦、雷士、阳光、配套产品，是江北最大的灯具经销商之一——山东省临沂市照明电器协会会长、理事长刘同光山东临沂天马照明已经很明显地看到，当前LED照明势不可挡，已经成为经营传统照明产品的企业的威胁。 “我们很可能会被淘汰，这给我们带来了很大的压力。我作为经销商的困惑就更严重了。仔细想想，一是在传统照明时代进展顺利，但我不这么认为。” LED照明时代不知道谁是靠山，二是质量风险，近几年的工程案例已经说明了这个问题，三是存在降价风险，不敢投资。 ……，这是一个遗憾。”

对此，另一重量级照明经销商、重庆市照明电器行业协会会长、重庆登迈特照明有限公司董事长王顺波认为，LED照明经销商的出路一是打造自主品牌，二是打造自主品牌。要做主流厂商的本地服务商。 工程服务的问题离不开当地的服务商（经销商），这就是机会。

智能家居行业在全球蓬勃发展，亚马逊、三星、苹果等全球科技巨头纷纷加速进军该领域。 其中，使用量较高的智能指纹锁、智能音箱成为新一轮资本追捧的焦点。 借助传感器、语音交互平台和云计算，智能家居似乎悄然开启了快车道模式。 随着人工智能技术的不断增强，智能家居的普及程度也在不断加剧。

智能家居种类繁多，智能窗成“新宠”

根据《智能家居系统产品分类指南》，智能家居包括智能照明、电气控制、家庭后台、家庭影院、可视对讲、视频监控、防盗报警、智能遮阳、暖通空调、自动抄表等20大型系统，涉及的产品以弱电为主，品类繁多。 智能锁、智能灯、智能窗以及智能空调、暖气和新风系统的适用性很强，与新技术高度兼容的智能家居设备已经隐隐开始在电视之外形成自己的风口。

基于消费大环境的影响，即随着国民经济整体水平的提高，全国高端消费群体数量不断增加，消费群体在发生变化，消费观念也在发生变化，这为智能家居的发展带来了更大的机遇。 因此，人们固有印象中的传统门窗市场已经迎来了一个新时代。

智能窗户也在此时出现，让室内窗户不再简单地作为链接室内外环境的接口。

智能门窗系统科技公司北京元马智能科技有限公司（以下简称“元马”）联合创始人、副总裁高静介绍，一般来说，智能窗由四部分组成：、软件和数学。 算法、机电模块、窗一体新风系统（选配）。 软件和数学算法模型可以通过互联网云平台和源代码自主开发的空气箱了解室内外空气和环境。 新风系统与窗户整体可过滤PM2.5等微颗粒物，自动去除甲醛和CO2。 智能调节室内健康舒适的空气微环境。

针对目前智能窗市场的现状，亿欧家居对话了元马智能高晶。 元马智能成立于2015年，是一家国家高新技术企业，总部位于北京市朝阳区。 与设计。 董事长卢金忠、CEO赵昌、副总裁高静、研发总监张妙辉均来自清华大学，在物联网、智能控制、精密仪器、工业自动化、大数据、云存储等领域拥有丰富的经验。

据了解，目前智能窗的功能更多，在原有家居产品的基础上增加功能，而不是增加一个新的智能产品来占据家庭生活空间，并且可以替代空气净化器和室内环境监控系统。 还有一些关于生活、娱乐、健康管理等的APP服务，所以应用更符合居住环境的要求。

服务至上，智能窗更注重线下体验

多年的行业发展经验的积累，使得门窗行业单纯产品竞争的局面已经远离智能窗，目前门窗行业的竞争已经上升到服务体系的竞争。 随着经济的发展和生活水平的提高，人们开始越来越注重服务，而服务作为企业竞争的软实力也越来越受到门窗企业的重视。 当前发展的新起点。

作为门窗行业的一个分支——兼具智能性和实用性的智能窗也更加注重体验和服务。 在智能产品出现的初期，“智能”的说法很大程度上是不真实的，导致消费者信任度下降。 当前，智能产品的应用只能靠不断提升体验和服务来赢得胜利。 这是无论是智能单品还是智能系统厂商都必须遵守的原则。

而且，从现阶段来看，无论是大品牌企业还是新兴企业，都加大了品牌宣传力度，树立品牌形象来为自己辩解，守护行业的纯洁性。 其中，技术解读和教育是让消费者了解真正的智能家居技术和应用最常见的方式。

不久前，源码智能在红星美凯龙东四环店（北京）四楼正式开业——海森堡智能门窗线下体验店。 红星美凯龙是源码智能的股东。 在红星美凯龙家居商城，高静表示，为了加深与消费者的接触，扩大品牌影响力，让更多用户亲身体验源码智能窗，倡导健康、环保、舒适、优雅和方便的生活方式的目的。

2017年，源码智能产品正式进入市场。 此前，其产品体系已经经过两年的打磨和沉淀。 为了满足不同消费者的需求，源码智能对产品功能、细节和美观进行了进一步的修改和升级优化。

目前，元马智能的智能窗主要将传感器和控制芯片集成到传统门窗的硬件结构中，采集室内外温度、湿度、甲醛、CO2、TVOC等空气数据，实现门窗和新风系统通过控制软件和AI算法自动开关，保持良好的室内环境。 此外，依托物联网、云计算、下一代OLED显示器等技术。

同时源码智能窗支持用户远程控制。 同时，通过学习用户日常使用习惯，可以智能选择相应场景下的开窗行为。 窗式OLED显示屏为用户提供天气、交通、购物、健康、娱乐、广告等应用服务。 。

产销“齐飞”，技术打造行业竞争壁垒

源码情报团队目前有40人，据高静介绍，研发人员占比50%。 源码智能为产品的研发和生产做好了充分的准备。 2018年，源码智能开始在销售端发力。 除了入驻红星美凯龙商城发展线下体验店，实现与消费者的近距离接触，源码智能还将继续聚焦B端业务，坚持B端为主、C端为辅的模式。 -end 作为补充。

B端业务方面，源码智能主要与房地产开发商合作，在房地产精装房中植入智能门窗。 目前已与国内房地产50强中的5家达成合作意向。 C端主要与红星美凯龙（元马智能股东）及大中型家装公司合作。

即将到来的5月18日，源码智能还将参加亿欧主办的“趋势·上岸”家居行业创新峰会。 更多来自家装企业和B端客户的合作。

事实上，每个企业都应该有自己的核心竞争力。 对于源码智能来说，这种竞争力并不是来自于生产和销售的水平，而是来自于三年前的构想和为此做出的研发成果。 。

与电脑中的CPU类似，消费者不会自己购买CPU，但每台电脑中的CPU都是一个核心部件，会影响整个电脑的性能。 源码智能不是门窗企业，而是为门窗企业输出核心技术和系统模块，赋能门窗企业建立智能门窗生产线。 这样的角色定位与CPU、计算机的角色定位不谋而合。

为了进一步巩固智能窗领域的市场，元马智能也在自己最擅长的技术端打造了自己的市场壁垒。 高静表示，这主要体现在三个方面：一是涉及到智能窗运行的软件和算法，源码智能已经申请了多项专利； 其次是结合环境和用户习惯的自适应算法，这是源码智能的核心技术； 最后，以实现软件、硬件等大量部件的组合和重组过程智能窗，最终形成一个完整的智能系统，成为“智能窗”。 经过20万次测试，最终成型的智能窗产品，是元马智能大胆进军智能窗市场的基石。

清华大学的创始团队同样关心母校的学生。 教室里学生较多，如果关上窗户，CO2很快就会超标，学生会昏昏欲睡，效率低下，没有新鲜空气，寒气容易蔓延。 智能窗监测室内外环境，科学调节开启大小和开启时间，课间自动开窗通风，CO2超标时自动开窗通风，晚自习后自动关闭，并在雾天、雨天、沙尘天气时自动关闭窗户，学校管理者可以通过APP远程控制每个窗户，健康、安全、节省人力，还可以达到提高教学质量的目的。 这是源码智能在清华大学安装智能窗的案例。

自成立以来，致力于智能窗产品的研发。 现在元马智能也与多家房地产开发商达成合作，也赢得了大型门窗公司和装饰公司的信任。 更重要的是，从开始到现在，是在很短的时间内完成的。 A轮数千万元融资（高榕资本张震、江南春、东林资本曲卫东、红星美凯龙、水木资本、清华校友基金等），来自资本的加持也促使源码智能持续研发技术，挖掘智能产品的潜力。 无论是初创公司还是巨头公司，打造公司核心竞争力都没有丝毫懈怠的余地，这样才能在未来占据市场制高点。