在智能家居行业，活跃着一群90后的年轻人。他们是智能电子产品的原住民。他们喜欢研究技术和探索未知的事物。他们随性而不随波逐流，对未来充满好奇和兴趣 自信，智娜称他们为智能家居产业链中的“智能一代”。他们不仅是智能家居的重度用户，也是智能家居行业升级迭代的主要推动者之一。为反映“智代”渠道经销商的生存和发展现状，智纳将陆续推出“智纳”新一代智能家居人物系列专访，敬请期待。

智能家居能赚钱吗？相信这是很多创业者都关心的问题。作为行业媒体，《智娜》也与多家一线服务商进行了交流，得出的结论是确实可以赚钱，但还处于成长阶段。渠道本身，也加强了培养和构建竞争力的能力。

近日，我们对湖南永州路米服务商创始人唐爱军先生进行了深度采访。唐爱君2013年开始做智能家居业务，已经是行业老手9年了。在他眼里，智能家居发生了怎样的变化？他是如何在日益激烈的竞争中生存下来的？唐爱军向《智能》记者讲述了真实的市场情况和个人感受。

从有线到无线

2013年，唐爱君进入智能家居赛道。此前，他退伍后曾在其他行业工作过，也有一些积蓄。由于我个人对科技行业的热情和对智能家居的乐观态度，我投身于这个行业。彼时，移动互联网已经走过了六年，智能硬件的浪潮也已经沉淀了三年。

作为智能窗户的下一个平台级产品，智能家居受到了众多巨头的关注。苹果也于次年发布。此前，不少老牌“家居自动化”品牌也纷纷加速布局市场。据唐爱军自述，当时他走遍了中国各地，在踩了很多坑之后，筛选出了几个他认为可以合作的品牌。

（受访者提供照片）

受制于当时的认知，唐爱君选择了有线解决方案，其中H品牌最受欢迎。 H品牌发展历史悠久，知名度高，在有线解决方案中占有一席之地，在智能家居阶段依然活跃。唐爱军说，当时这个品牌成立的时候，年收入可以达到80万到90万元，客单价基本在5万元左右。最重要的是产品对代理商的毛利非常高，接近60%。

但2017年，唐爱军调整了公司的战略：放弃有线，转向无线。主要原因是有线方案虽然具有稳定可靠的优势，但落地施工难度太大，提高了交付门槛。但由于交付周期相对较长，在初期连接、中期沟通、后期实施的过程中，客户对智能产品功能和场景的认知会逐渐发生变化，从而导致需求的调整，而有线解决方案不能非常灵活地满足客户不断变化的需求。

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这让唐爱军的团队非常头疼。一是要解决客户可能的需求调整，二是要保证产品在换电换线后能正常工作，发货后没有问题。较大的落地成本不仅限制了客户的想象力，也阻碍了唐爱军优化公司利润结构、开拓新业务线。

当时，路米已经开始在智能家居电路上拓展版图，但还没有开通代理权限。嗅觉敏锐的唐爱君，是通过一个老乡的口中得知路米的，然后主动找路米合作的。当时，Lumi 的主要策略是直销。唐爱君暂时没有机会拿到当地的代理，所以他先买了一套鲁米的智能家居产品，安装在自己的办公室里。

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经过一年多的考验，唐爱君决定在2018年加入鲁米，而后者刚刚开通了代理权限。在考察了唐爱军的团队后，双方正式建立了合作关系。唐爱君回忆说，当时他使用路米的设备控制H牌产品，路米全程没有出现掉线等问题。他擅长研究技术，并正式建立了对 Lumi 品牌的信任。

今年被很多媒体称为智能家居元年。而唐爱军的团队也从有线转为无线，开始了新的业务。

2.

其实，加入鲁米对于唐爱军来说是一个非常明智的选择。 Lumi现在是领先的智能家居品牌，尤其是在全屋智能领域。此前，根据唐爱军的描述，公司每年亏损数十万元。因为虽然有近百万的收入，但运营成本太高，这与有线解决方案实施难度不无关系。

加入鲁米后，唐爱君直言第一年就轻松实现了100万以上的收入。虽然青米单价相对较低，但市场接受度较高，订单较多。他向《Smart》透露，2021年9月至2021年12月，其在建材城新开的鲁米店创造了260万的收入。

“Lumi 的一个启发是，做智能家居时，不能只关注产品利润，服务费也很关键。”唐爱君说道。其实，路米之前给唐爱君的印象就是毛利不高，但强调的是服务费。因此，唐爱君的小创智能已经从单纯的代理销售智能家居设备升级为服务商。这是近年来智能家居模式的根本性转变。当然，目前路米的服务商、集成产品和服务已经获得了非常可观的毛利润。

至于赚了多少钱，唐爱君直言路米的订单很多。以前我做H牌的时候，一年只有十几单，而我做青米，一年可以下几十单。彼时，加入鲁米后开业第一年上半年，就签订了30份订单。第一年，光是 Lumi 业务部门的收入就超过了 100 万。

不过，唐爱军也强调，目前智能家居是可以赚钱的智能家居，但不能赚很多钱。公司的利润取决于两个方面：一是纯智能家居板块，运营成本能优化到什么水平，要尽可能控制人员，提高每个员工的价值比例；另一种是附加其他业务，如家庭影院、音响等。唐爱君甚至接手了录音棚等音响相关的项目。

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这些非智能家居项目其实利润点很高。而且不像智能家居，它的交货周期长，售后服务也比较直截了当，不会马虎。而且，对于懂技术的唐爱军来说，用智能家居思维和技术储备，帮助客户实施家庭影院等传统但又刚需的项目，就是一次降维。所以对他来说，在公司的业务结构中，家庭影院就是摇钱树。

因此，小创智能这家公司是赚钱的，但单靠智能家居领域是赚不到钱的。如果管理出现问题，甚至可能是损失。这仍然是运营成本的问题，但是自从我开始做绿米以来，它已经改善了很多，因为无线解决方案更简单。之前做H品牌的时候，业务的复杂性和面临的问题很多。

唐爱君开玩笑说智能家居，做H品牌就等于做水管工。由于前期布线涉及的工程量比较大，唐爱军经常为水电改造而头疼。当时有一个别墅项目，水电改造已经开始。电工原本给业主报价2万元左右，但智能家居项目入市后，起价上涨4万元。最终，整栋别墅的水电改造花费了业主6万元。

这几乎颠覆了唐爱军的价值观：做高科技智能家居不如做水管工赚钱。当然，这是一个个案。但足以说明当时做有线解决方案的成本管理问题。唐爱军直言自己当时应该比较聪明，直接预留几个水管工，跟着项目走，说不定能在后期交付中减少不少成本。

智能家居面临的最大问题是客户交付过程中的不确定性。项目本身的计算有相当大的盈利空间，但后续建设落地面临诸多未知数。唐爱君至今还记得的一个例子是，某客户的周期是四年，甚至中间换了一个房主。最后净利润亏损了几万。

所以2013年到2017年间，唐爱军的公司实际亏损超过200万元。在此期间，他们也在当地结交了许多大客户，包括各种工程项目等等。不过，在转投 Lumi 并调整业务结构后，公司业绩有了很大提升。唐爱军也更懂管理，更理性地控制成本。

3.

如何用一个智能家居吸引客户

在目前的背景下，唐爱君已经在永州拥有两家鲁米店。其中一间开在建材城二楼，令记者大吃一惊。实体建材馆本身人很少，绿米给人的感觉就是在超市开的。

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唐爱军说，像永州这样的城市，开超市会大大增加成本。在建材城，虽然游客不多，但通过有效的渠道铺设和口碑传播，完全可以带单获客。唐爱君向《知娜》透露他们是如何获客的。

首先是当地的豪宅设计师。对于永州这样的城市来说，豪宅设计师的存量并不多，基本上是一个固定的圈子。唐爱君与这个圈子的融合度不错，人脉也比较扎实。设计师对绿色大米的认可度很高。唐爱君作为当地唯一的绿色稻米服务商，自然是第一个拿到月亮的。

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第二，口碑建设实现以旧换新。唐爱军开玩笑说，智能家居行业有一个奇特的现象，就是效果是否满意，说了算的不是客户，而是经销商。因为智能家居是一个比较复杂的技术项目，尤其是几年前，各种生态还不完善的时候，很多功能都不容易实现。顾客的认知度也低，基本上几个自动光控和窗帘控制都能让人大开眼界。但现在，需要真正从场景化的角度来引导客户使用，让他们真正感受到智能化带来的生活品质提升，从而实现裂变。唐爱军要求员工在为客户调试时，要把客户的家当成自己的家。

三是大型建材圈。事实上，在建材城开店的好处之一就是可以实现更好的跨行业联动。从瓷砖卫浴到空调冰箱，基本上与装修前后环节相关的采购场景都可以成为智能家居的潜在客户。唐爱君在这方面下了很大功夫，与不同行业的多家门店建立了合作关系。

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至于直接推广到C端，唐爱君直言暂时不会做。一方面成本高，另一方面缺乏时间和精力去操作。作为技术控制者，唐爱军的主要精力是解决技术问题。这让《知娜》记者深有感触。因为服务商是制造商的下游，所以他们也必须精通技术。因为智能家居毕竟还是一个复杂的技术项目，是多个技术板块的叠加。因此，国家大力推动相关职业人才的培养。

因为对科技的爱好和对科技的痴迷，唐爱军毫不避讳地谈到了自己的未来计划：他希望自己打造一款面向全国市场的智能家居产品。而他的小创智能，更有可能扮演集成商的角色，为众多智能家居产品提供技术咨询和落地服务，让永州成为行业第一。

“知娜”从唐爱君那里了解到，在他加入智能家居后的第二年，他发现新开了13家不同品牌的门店。三年后，只剩下他们的家人。一些公司甚至在装修完成之前就放弃了。在永州，唐爱军的团队应该是少数坚持在智能领域的团队之一。

“我不想下半辈子一团糟，但我还是要创业。”唐爱君对“知娜”说道。对他来说，加入 Lumi 并与 Lumi 一起成长是他职业生涯的转折点。 Lumi让他看到了智能家居的前景，坚定了他在这条路上继续走下去的决心。

可以说，专注做好技术服务是每个智能家居服务商的基本意识。唐爱军和他的小创智能之所以能在永州创立自己的品牌，并得到众多客户的认可，与自身对技术的执着有很大关系。

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